Возможно ли захватить лидерство на туристическом рынке Эмиратов?

11:47 - 16 ноября 2006 года

Возможно ли захватить лидерство на туристическом рынке Эмиратов? Сколько для этого нужно денег и какие ноу-хау могут в этом помочь?

Интернет-издание "Турдом.ру" в четверг пишет, что после фактического раздела египетского рынка самым лакомым куском «зимнего пляжа» стали Эмираты. Борьба за первенство здесь развернулась нешуточная: в ход идут и демпинг, и интриги и более корректные приемы конкурентной борьбы… Узнать, каково жить и работать в самой гуще столь бурных событий мы решили узнать у Александра Корбарума, президента группы компаний «ИнтАэр».

- Александр, каковы Ваши прогнозы по рынку ОАЭ в этом сезоне?

- Этот и, рискну предположить, следующий сезоны в ОАЭ будут очень тяжелыми и во многом, как говорил бывший лидер нашего государства, судьбоносными для рынка. Дело в том, что в 2008 году планируется пуск знаменитого проекта «Пальма», который кардинально изменит ситуацию в ОАЭ по гостиницам. Хозяева популярных действующих отелей это прекрасно понимают и, естественно, стараются извлечь из ситуации максимальную выгоду. А ведь именно они, владельцы дефицитных ресурсов, и определяют погоду на рынке. На каком еще направлении в пик сезона контрактные цены на раскрученные отели практически перестают работать?!.. Сразу и не вспомнишь… а в ОАЭ второй сезон это уже норма. Естественно, подобное положение вещей отзывается головной болью и туроператорам, и турагентам.

Основная проблема рынка ОАЭ - дефицит мест в популярных гостиницах . Однако этот дефицит был прогнозируемым. К нему можно было подготовиться, что мы и основные опытные игроки рынка и сделали… Хотя, разумеется, получить все, что хочется, и угадать на 100% потребности рынка невозможно. Ведь в категорию «дефицитных» с каждым сезоном в ОАЭ попадает все больше типов отелей: в первую очередь это пляжные отели Шарджи, затем экономичное размещение в Дубаи, и, как ни странно это на обывательский взгляд – дорогие и престижные береговые 5*.

Вторая проблема рынка – ежегодное существенное повышение цен на размещение. Ясно, что до пуска «Пальмы» тенденция сохранится. Повлиять на нее нельзя, приходится принимать как данность. И оперативно реагировать на изменение спроса. А оно, безусловно, существует: например, существенно снизился спрос со стороны наших туристов на дубайские городские отели 4*. Те, кто раньше, приезжая в Дубай по делам останавливался в этих отелях, теперь выбирает 3*. Соответственно туристы, которые года два-три назад бронировали «трешки» в этом сезоне вынуждены довольствоваться 2*… Однако спрос на престижные береговые «пятерки» стабильно растет… Кстати, в этом году в ОАЭ доход от туризма превысил доход от добычи нефти (может быть, Дубая?-РД). И русских денег немало вложено в процветание ОАЭ, хотя основной турпроток идет сюда от соседей, например, Саудовской Аравии.

Прибавьте к этой картине нашу российскую проблему в виде переизбытка авиаперевозки – и вы получите достоверную картину рынка ОАЭ в этом сезоне.

- Однако, несмотря на такую сложную ситуацию «ИнтАэр» активно стремится к лидерству на направлении… На чем основана Ваша уверенность в успехе?.. Кстати, по Вашему мнению, каковы шансы у какой-либо компании стать в этом сезоне абсолютным лидером рынка ОАЭ?

- Не думаю, что абсолютное лидерство здесь в принципе возможно: Эмираты большой, многосегментный рынок. Ведь ни на Турции, ни на Египте нет одного абсолютного лидера – есть группа ведущих производителей. На Эмиратах та же картина. Нет ни одной компании, чей поток был бы более 30% объема рынка. Однако работает несколько компаний, чей суммарный объем составляет примерно 2/3 всего потока – это «Спейс», «Русский экспресс», «Пакс», «Интревел-Столешники» и «ИнтАэр».

Как правило, сложные сезоны выступают своего рода катализатором структурирования рынка: сильные игроки становятся еще сильнее, слабые быстрее теряют позиции. Это и понятно: коммитменты, без которых невозможна работа на направлении, забирают все больше финансовых ресурсов у туроператоров, внедрение, отладка и поддержание современных технологий тоже удовольствие недешевое… Укрупнение рынка происходит быстрее, чем при спокойной работе.

Если говорить о «рецептах успеха» от «ИнтАэра» то, скажу честно, про них рассказать значительно проще, чем попробовать повторить наш путь… Больше 10 лет на эмиратском рынке – это не шутка!.. Сегодня мы предлагаем необычайно широкий ассортимент нашей перевозки, который покрывает любые запросы любого потенциального клиента. Мы первыми смогли предложить рынку выбор между чартером и регуляркой, между Ш-2 и Домодедово, между полетами на российских и на зарубежных самолетах. Работаем с «ВИМ-авиа», «ВАСО», «Emirates», «Pakistan» и «Singapore airlines». Таким образом, мы по перевозке «закрываем» в своих предложениях все дни недели, а также даем возможность выбора по времени вылета, что удобно как туристам из Москвы, так и из регионов.

- Это единственное «ноу-хау» вашего стремительного продвижения на рынке ОАЭ?

-Нет, конечно!.. Мы приложили много усилий, чтобы обеспечить себя дефицитной «землей» - у нас более 150 комнат на гарантии. Не секрет, что в прошлом сезоне даже ведущие операторы направления могли подтвердить не более 60% полученных заявок по ОАЭ. «ИнтАэр» поставил себе целью в этом сезоне увеличить процент подтверждаемости до 80%. Прошедшие месяцы показали, что мы близки к плановому результату.

- Как Вам это удалось?

- Как я уже говорил, в ОАЭ погоду сейчас делают хотельеры. Они решают, кому давать места, сколько и по какой цене. К Эмиратах нет популярных отелей, которые заключали бы эксклюзивные контракты с одной из принимающих сторон. В то время как в Греции, например, такая практика очень распространена. Эмиратские отели делят квоты, выделенные под русский рынок, между серьезными принимающими сторонами примерно в равных долях, которые, в свою очередь, распределяют эти комнаты между своими российскими партнерами.

Зная эту ситуацию, мы приняли решение работать по ОАЭ с 5-ю партнерами. Это достаточно сложная технологическая задача – она требует ежедневного анализа большого объема цен. Зато мы смогли не только увеличить количество гарантированных комнат, но и, как я уже говорил, подтянуть % подтверждаемости.

Кроме того, ситуация дефицита подталкивает к расширению ассортимента – у клиента должен быть выбор между отелями одной потребительской категории, а у нас - возможность предложить достойную альтернативу в случае отказа. На сегодня в нашем каталоге 128 отелей, а в прайс-листах – более 150.

- А сколько отелей из этого громадного списка продается регулярно?

- Приблизительно 40-50 отелей.

- В свое время «ИнтАэр» выступал застрельщиком модной нынче тенденции туроператорской многопрофильности. Однако такие серьезные массовые направления как ОАЭ забирают много сил и ресурсов. Возможно ли, раскручивая это направление, успешно конкурировать на других рынках?.. Или Ваше отношение к философии многопрофильного бизнеса изменилось?

- Я по-прежнему считаю, что класть все яйца в одну корзину вредно для здоровья и финансового благополучия компании. Однако бездумное «клонирование» одного направления за другим также негативно сказывается на доходности и репутации компании. И таких примеров на рынке множество… Одно дело декларировать многопрофильность, другое – реализовывать ее на практике.

Выходя на новое направление, нужно четко понимать, какую задачу ты перед собой ставишь: завоевать серьезную долю рынка или занять какую-то конкретную нишу.

Например, наш продукт по Юго-Восточной Азии кардинально отличается по своей философии от массового, поточного продукта по ОАЭ. Мы предлагаем рынку эксклюзивные комбинированные туры, сочетающие в себе 2-3 страны – это Малайзия, Индонезия, Филиппины, Бруней. Одновременно просчитывается 15-20 сложнейших маршрутов, при этом по желанию клиента в программу вносятся любые изменения. Естественно, такой гибкости на массовых направлениях сложно добиться. Этот продукт востребован теми агентствами, которые работают с нами летом по островной Греции, а также специализирующимися на VIP-турах.

Кстати, создать такой ассортимент еще лет 5 назад было весьма затруднительно – не было авиационных предпосылок, а теперь с приходом «Emirates», «Сингапурских» и «Тайских» авиалиний простор для творчества просто огромен. Однако, компаний, которые успешно работают с этим регионом не так много, как могло бы быть… Есть еще один секрет – комбинированные маршруты требуют высокой квалификации специалистов, хорошего понимания логистики да и просто специфики региона… А это все опыт, его за один сезон не наработаешь…

Между прочим, динамика роста спроса на нестандартные и VIP-туры столь очевидна, что мы в этом году создали отдел по обработке аналогичных заявок на тех же массовых ОАЭ.

Метки:

Копировать в блог

Добавить комментарий